聴き上手
皆さん、こんにちは!
お久しぶりです、はるです。
営業に配属になってからたくさんのお客様と出会い、学んだことの一つは、聴き上手であることがとても大事だということです。
本当に上手な営業マンは、短い時間の中でも、まず質問を投げかけます。
そして、お客様のお話を良く聴き、お客様の困っていることを把握する。
お客様のニーズを把握できるから、相手の関心ある分野に絞って、簡潔に話すことができます。
そして、順調に商談を進めます。
多くの営業マンは、自分が話すことに必死で、お客様の表情を見ていません。
そして上手に話そうと言葉を飾り、まったく自分の気持ちが表現されないので、相手を動かすことができません。
自分から「話す」のが3、「聴く」のが7というバランスくらいで、お客様の心を開くことができるではないかと思います。
とはいえ、自分が話すことに慣れてしまっている営業マンほど、相手に話をさせるのが苦手なものです。
私もあまり人に話をさせるのが上手ではありません。
そこで工夫したのが、例えばお客様の予算を聞きたい時は「予算はいくらですか?」ではなくて、「お客様に最適なプランを作るために、お客様の予算を教えていただけますか?」
理由を先に言ってから質問する工夫をしてみました。
同じように、「お客様は困ってることは何ですか」ではなくて、「こいうこいうところお困りではないですか?」と自分の仮説を提示して、お客様を誘導します。
例え仮説が間違っていても、色々教えてくださるのです。
ですので、お客様のお話を聞き出すための「聴く」がとても大事です。
営業の仕事に限らず、生活の中でも、人のお話を「聴く」のが大事でしょう。
一方的に自分の話をするのではなく、常に人の話を聴くのが人間関係を円滑にする秘訣だと思います。
